电销渠道客户多属于价格敏感型人群，车险费改后，各渠道价格趋同，客户大量流向传统渠道

　　车险费率市场化改革之后，电销渠道业务出现大滑坡，与费改之前相比下降了60%左右。电销作为自主销售渠道，曾被不少保险公司看重，但如今客户大多流向车商、个人代理等传统渠道，保险公司开拓自主销售渠道处于路长且阻的状态。近日，针对车险费改的影响，接受《证券日报》采访的多位业内人士指出了上述问题。

　　继2015年6月1日在6个地区试点商业车险改革之后，今年1月1日起，试点地区进一步扩大到18个。截至目前，约有50家险企在试点地区的商业车险条款费率获得批复。从费改截至目前的情况来看，整体运行平稳，但电销渠道受到严重冲击，保险公司开拓自主销售渠道困难重重。

　　客户转向车商等传统渠道

　　“在试点地区，我们公司车险费改后和费改前的电销渠道业务大约缩水了60%，从全行业的情况看，这一数字也在其上下。”某大型财产险公司的电销业务负责人文道(化名)对《证券日报》记者表示。对于电销业务在车险费改后下滑一事，记者向不同产险公司的相关人士求证，都得到了肯定答复。

　　曾经，发展电销平台是保险公司建设直销渠道的一个重要抓手。数据显示，2014年，人保财险、平安产险、太保产险等28家财险公司开展电话销售财产保险业务，共实现保费收入893.45亿元，占整体财产险保费收入的11.84%。其中，车险保费为884.87亿元，占电销保费总收入的99.04%。由于保险公司在电销渠道拥有运营成本和中间成本低的两大优势，因此监管政策给予了15%的价格优惠空间，保险公司在进行费率条款申报时基本把优惠用完，吸引了不少价格敏感型客户。发展至今，电销渠道已经成为众多财险公司的主要业务渠道之一。

　　“我们进行的市场调查显示，目前大部分车主是价格敏感型人群，车险费改之前，电销客户续保率很高，但现在客户脱落情况严重，业务规模缩水60%左右，主要流向了传统的车商和个人代理渠道等传统渠道。”文道对记者称。

　　一方面，车险费改之后，各渠道车险保费价格趋于一致，电销渠道价格优势尽失。记者了解到，在车险费改试点地区，险企采用的保费计算方法皆为：商业车险保费=基准纯风险保费/(1-附加费用率)×无赔款优待系数×自主核保系数×自主渠道系数。其中，基准纯风险保费和无赔款优待系数费率调整方案参照中国保险行业协会拟订的费率基准执行。附加费用率预定为35%。险企拟订的自主核保系数费率调整方案和自主渠道系数费率调整方案均可在[0.85-1.15]范围内使用。

　　“尽管自主核保系数和自主渠道系数指定了一个范围，但保险公司几乎都把系数定为0.85，直接降到底，把保费打到了地板价。”某中型财险公司车险负责人江达(化名)称，因此各渠道的保费价格趋于一致，电销渠道客户脱落。

　　另一方面，业内人士指出，以前那种转电销的伪电销业务也大幅缩水，剩下的是真正的呼入呼出业务，这也是造成电销渠道业务大幅下滑的原因之一。转电销，即，将从其他渠道获得的客户转到电销渠道，用价格优势留住客户的做法。

　　尽管失去了价格优势，但电销业务下滑如此之快仍超出预期。记者了解到，这在很大程度上源自于，在保费价格相当的情况下，传统渠道的营销费用更高，可操作空间更大，并且能提供的附加服务更多。

　　一位不愿透露姓名的业内人士表示，电销监管是全流程的，非常严格，而传统渠道的优惠形式更多，赠送积分、加油卡，或者进行违章处理、验车代办服务等，甚至有的还能在客户出险后灵活“变通”，例如，汽车被划，即使车主并未购买划痕险，但在维修时这些代理商可以将维修记在其他投保项下，将客户的修车成本转嫁到保险公司，而上述很多附加服务电销渠道都无法提供。“对于电销渠道客户而言，价格优惠没了，服务还比不上传统渠道，流失是自然结果。”该业内人士对记者表示。他感慨道：“中介渠道会更加强势，保险公司的直销之路很难。”

　　用好电销在续保上的优势

　　电销、网销，是保险公司建设自主销售渠道的两大主要抓手。不过，在车险费率市场化改革之后，电销业务受到了明显冲击，网销业务也受到了一定的冲击，而传统销售渠道往往由车商、个人代理等第三方中介机构把握，保险公司话语权很弱。看起来，目前险企发展自主销售渠道困难重重，但业内人士呼吁，尽管路长且阻，保险公司仍不能放弃，必须努力建设自主销售渠道。

　　电销作为保险公司发展直销渠道的重要路径，费改之后，目前面临的重大打击是否是短期的?各渠道未来的发展方向何在?江达表示，电销面临短时冲击难以避免，但从长远看，保险公司要尽量想法直通客户，电销、网销仍将是重要的抓手，但发展策略必须进行一些调整。

　　首先，要重点用好电销在续保业务的优势。他认为，只要客户对保险公司建立起信任，那么电销用作续保手段将比其他渠道更容易成功。此前的行业数据表明，很多公司的电销渠道客户续保率接近80%，国外的最佳续保率数据超过90%。

　　其次，要认识到当前电销渠道业务下滑的主因是突然失去了15%的价格优惠导致的心理落差巨大，不过，随着车险费改的推进，行业监管将进一步加强，不仅电销促销叫停，其他渠道的手续费也将被严控，以真正做到各渠道的竞争更加公平。届时，电销的方便、快捷等特点又会成为其吸引客户的优势。

　　从费改之后的短期现象来看，车商等第三方代理渠道的地位愈加强势。但业内人士指出，无论是以前还是以后，保险公司都必须全力建设自己的直销渠道。在这方面，保险公司正在从建立自有销售队伍、门店销售、电话销售和网络直销几方面努力。

　　其中，网销渠道是近年新兴的，2014年有33家财险公司开展网销业务，累计实现财险保费505.7亿元，占财险公司保费收入的6.7%，其中，机动车保险483.4亿元，占比为95.58%。社区门店直销渠道出现已有七八年，但目前还处于探索阶段，人保财险、华安保险、华泰财险、太保产险等都在尝试开店，尽管目前还面临初期投入成本高、经验不足等问题，但人保执行副总裁王和曾对记者称：“难，但是要坚持!”业内人士也表示，门店直销是从行商到坐商的转变，为的是面对面的沟通，赢得老百姓的信任，同时，门店将向着社区综合金融超市的发展方向，成为老百姓的金融产品方案提供者，同时为他们提供生活便利。

【编辑：李羿】